主线四：做增量市场。大家可能看过我们衣香门店的一个活动，有的人也看过我们衣香门店活动现场的抖音视频，这些都相应的看过。衣香店做活动，有的人可能会看到有很多的老人，很多人都看不起老人，其实这些人才是黄金消费群体。为什么这样讲呢？比如母婴店的对象是小孩的父母。但是平时带小孩的是谁呀？他们的爷爷奶奶。因为与你打交道的人很多，是中间隔开了你。

像我们洗衣店的客户也是这样，你洗的那个衣服穿是穿在年轻人身上，但是与洗衣店打交道的很多都是他的父母，很多老人他要负责家里面的洗衣服的问题，有的老人把衣服洗坏了，他知道羊毛衫需要干洗，但是很多那个年代过来的人，他不知道哪些衣服要拿到洗衣店去洗。一旦老人了解到了这些情况，增量市场还是可以开发的，你不要觉得他们没有钱，今天的老年人，你要知道他们并不是比我们大多少。大家应该也都清楚，八零后都已经40岁了，七零后50多岁，有的50多岁的人，他能够在市区买的起房子，很多人在年轻的时候，他都是机关单位上班的，不代表没有钱，唯一他们要求的是我觉得这个东西值不值的事情，而不要用他穷还是有钱来定价，他能在市区买得起房子，他难道消费洗衣服洗不起吗？我们这个行业的，一旦老人了解到了这些情况，其实增量市场还是很大的，衣香新模式的核心是通过多维盈利避开与同行恶性竞争，所以我们在做大活动的过程当中，办卡的反而是很多新会员，而不是大家店里面原有的一些老会员，这就是增量市场，我们会避开同行的恶性竞争。大家瞧不起的那些人，我们觉得还是可以的，这叫转增量市场，赚别人看不到的钱，赚别人看不懂的钱。

总结一下。比如看一本书，看序言，你是看不懂的。如果说你不是衣香店长，其实你看不懂我们的经营模式，就是说讲到这里，你可能还看不懂我们的模式，它具有隐蔽性，任何行业都不得不考虑同行之间的跟进模仿，我们都做了四年，我们也要考虑这个问题，当你创造了优势点之后，同行如果说跟进模仿，势必会影响到你，如果说同行看不懂我们是如何挣钱的，你就会安全很多，我们的模式在设计上有很多的隐蔽性，这是为了保护我们衣香店的发展，衣香有帮扶的模式。传统的加盟模式，就是我有的东西你过来学，培训就是我教你去做，你加盟的时候都是这样的，就是加盟公司有哪些东西，你去学一学培训的时候，他有的那些东西他会教你其实就是一种复制而复制你会学越来越少，而我们的帮扶模式是我带着你一起做，所以大家完全不用担心，有的人不了解说你们不就是跟传统加盟公司一样，加盟公司也会带我们去做营销。但是真的差别很大，我们这种是带着你一起做帮你起步，扶你一路，如何帮扶呢？第一步是我们公司会派指导员去发展你的新会员，我们会派人去，而不是给你一个活动方案。第二步，是根据会员消费一段时间之后的情况再做分级，根据不同的需求制定不同的方案，配合我们实现盈利。很多的营销体系，配合我们给大家的一些方案，这些方案都是经过市场验证的，效果都是非常好，而且还会教大家高效生产板块高效生产，让大家的洗衣成本更低，而且会教大家如何招聘，雇人真正的实现老板做老板的事情，解放自己的双手，让洗衣的成本又变低了，然后干活又是由店员在干，让店里面更好的用人。

另一个板块呢，是我们社群新零售的板块挣到洗衣之外的钱。这个也是我们公司带着所有的店长一起在做的一件事情，这也是我们这个行业要想突破的点的关键点所在，你光靠洗衣服，其实这个行业要想挣到多少钱，难度还是非常非常大的。但是有方案就可以了吗？其实我们有很多人就是要方案，其实你真给他方案，他又做不来，有方案真的不见得你就能做得到。我们还得注重老板的能力的培养，让老板有能力的把方案执行下去，这也就是我们经常讲的，我们要培养老板，让老板真正的做好这些东西。我们是洗衣行业里面一家特殊性质的公司，不是传统的什么UCC等加盟公司，大家接触到的也不是个体的一个洗衣店的老板，我们是一家公司，大家如果说是第一次接触，可能首次接触的话可能比较难，你可以理解为我们是一家企业，需要业务发展，但是我们的原则是必须带着对方挣钱带给对方价值。我们的产品是智慧型的产品，难以从表面上估计其价值，不是卖一个水洗机给你，不是卖一个化料给你，我们传统洗衣店的认知洗棉衣几乎成了洗衣店的一个代名词，就是洗羽绒服和棉服。每次到了夏天，就是在那熬，好不容易熬到冬天，但是这几年大家应该也都清楚，经常会出现暖冬，有的时候出现了暖冬，那就是我们洗衣行业的一个灾难性的季节，等天气变冷，有的时候又等不到。那大家想想，为什么人们只想着送棉衣到洗衣店来洗呢，因为棉衣在家里面洗的时候比较困难，这是一个原因，还有一个原因就是棉衣在家洗的时候洁净度达不到，因为机器太小了，这个设备的问题洗不干净，除了设备还有别的问题。

通过以上的分析，对于我们洗衣店来讲，出路有三个方向，第一，增加洗棉衣的人数，第二，让洗棉衣的人还来洗单衣，第三，寻求其他的业务方向明确了，我们就要开始寻找对应的方案。